Decálogo para diseñar un plan de comisiones que permita vender más y mejor

Las organizaciones deben mentalizarse para profesionalizar al máximo todas las actividades relacionadas con su gestión. Contar con la información adecuada resulta vital a la hora de tomar decisiones y de establecer un plan de retribución variable, rentable para la compañía y atractivo para el equipo comercial. La transparencia y el respeto son algunos otros factores clave.

 Madrid, 21 de junio de 2013. DATISA, compañía española especializada en el desarrollo y comercialización de software ERP con 30 años de historia en el mercado, analiza cuáles son las estrategias que permiten llevar a cabo un plan de comisiones comerciales óptimo para vender más y mejor.

Como explica Isabel Pomar, directora de marketing de DATISA, “en el actual contexto en el que nos movemos, vender mucho ya no es suficiente. Hay que analizar la rentabilidad de las ventas y de los márgenes comerciales para tratar de vender mejor. Para lograrlo, hay que disponer de toda la información que afecte a la fuerza de ventas, ya sean estadísticas, informes de actividad, ratios, etc… De este modo podremos potenciar los resultados de quienes no están alcanzado los objetivos previstos y potenciar aquellas áreas, zonas geográficas, nichos de mercado o soluciones, que mejor están respondiendo”.

Las 10 reglas maestras para elaborar un modelo de retribución variable

En el establecimiento de un buen plan de comisiones no hay reglas fijas porque cada empresa es un mundo y existen además, muchos factores implicados en el juego, en su mayoría, subjetivos. Por ello, cada compañía tiene que encontrar su propio plan de incentivos de acuerdo a su actividad y a sus necesidades. Sin embargo, hay ciertos elementos a considerar que pueden resultar de gran ayuda para garantizar el éxito de la iniciativa y evitar algún que otro disgusto por no haber tenido en cuenta detalles que, en un primer momento, pudieran parecen insignificantes.

1. No perder dinero. El desconocimiento en el ámbito contable hace que muchos gestores, con la mejor intención, pongan en marcha planes de incentivos dirigidos a su fuerza de ventas sin tener en cuenta el margen con lo que, al final, lo único que logran es estrangular sus beneficios. Venderán más o menos, pero el negocio siempre será ruinoso. Para evitarlo, antes de institucionalizar cualquier tipo de plan de incentivos es necesario realizar un presupuesto de la empresa enfrentando ingresos y gastos.

2. Cada empresa es un mundo. La gestión de cada empresa es única y cada una deberá desarrollar su plan en base a la rentabilidad que desee conseguir. Cada una decide sus márgenes y sus reglas.

3. El incentivo debe ser eficaz.  La comisión debe ser proporcional al esfuerzo requerido para alcanzar las cuotas establecidas.

4. La comisión debe ser justa. A cada uno hay que pagarle lo que le corresponde por sus ventas, ni más, ni menos. Todas las compañías deberían asegurarse de que esta regla se cumple a rajatabla.

5. La comisión debe ser fácil de calcular. El sistema puede incorporar todas las variables que la empresa requiera de acuerdo a su tipo de actividad, sin embargo, el método para calcular las comisiones debe ser sencillo y fácilmente entendible.

6. La comisión puede marcar el camino a seguir. Una buena táctica puede ser que a través de la retribución de comisiones se marque la estrategia comercial. Potenciar cierto tipo de clientes, zonas, productos, se puede llevar a cabo a través de la retribución variable.

7. Conocer a fondo la fuerza de ventas de la empresa. Dentro de cada equipo comercial hay figuras distintas: directores, profesionales seniors, juniors…. Es necesario establecer si el plan de incentivos debe ser el mismo para todos o no, porque seguramente la cuota de ventas que tiene asignado cada uno de ellos, la responsabilidad en cada operación y el porcentaje asignado en relación al global del negocio será también diferente.

8. Conocer el funcionamiento del mercado. Cada mercado funciona con reglas propias. Los ciclos de venta, por ejemplo. Hay sectores en los que una venta puede cerrarse en semanas y otros en los que una operación puede tardar más de un año en firmarse. El plan de incentivos debe tener este factor en cuenta a la hora de establecer el variable, porque seguramente ningún comercial podrá mantener su motivación intacta durante largos periodos de tiempo con retribuciones variables muy altas.

9. Las cartas sobre la mesa. Ante todo, claridad. Cada empresa debe establecer sus reglas de juego y comunicarlas con transparencia. Todas las variables pueden ser válidas, pero siempre hay que asegurarse de que todos los que participan en el negocio jueguen con las mismas cartas.

10. El cambio es bueno.  Las comisiones no tienen por qué ser fijas. El establecimiento de las comisiones es subjetivo y los métodos de comisionado también deben ser flexibles, pudiéndose cambiar fácilmente. En este sentido, cabe decir que lo más adecuado es mantener un sistema de incentivos siempre en movimiento con el objetivo de evitar que el comercial se asiente.

 Isabel Pomar, directora de marketing de DATISA, asegura que “apoyarse en herramientas de gestión que permitan automatizar los cálculos y obtener la información con un solo “click” implica, además de los consabidos ahorros de tiempo y minimización de márgenes de error, algo mucho más estratégico, casi imposible de cuantificar. La confianza del área comercial en el buen hacer empresarial y la garantía de contar siempre con la información precisa, exacta y clara, acerca de sus incentivos”.

DATISA